中古住宅を購入する際、多くの人が驚くのが「仲介手数料って高くない？」ということ。
新築マンションにはかからないことも多いのに、中古物件では数十万円〜100万円超の手数料が発生するケースもあります。
「どうして払うの？」「金額は決まってるの？」「交渉できる？」
この記事では、そんな疑問にわかりやすくお答えします。
仲介手数料とは？そもそもなぜ払うの？
中古住宅を購入するとき、必ず不動産会社に問い合わせをすることになります。
フラッと近所の家に立ち寄って、住んでる人に「家を探しているので売ってもらえませんか？」と言う人はいません。
多くの人はインターネットを使って家探しを始めます。
CMでもお馴染みにSUUMOなどで検索して、興味がある物件があればSUUMOに掲載している不動産会社に問い合わせをします。
その後、その不動産会社を通じて商談を進めることになり、無事に購入することが決まると仲介手数料を支払うことになるのです。
あなたが物件を購入するとき、売主とあなた（買主）の間で「この家を●●万円で買います」という約束をするのが売買契約です。
それと同時に、不動産会社とあなたの間で媒介契約という契約も交わすことになります。
この媒介契約が仲介手数料の根拠となっているのです。
媒介契約＝不動産会社に業務を依頼する契約
媒介契約とは、不動産会社に対して「物件を紹介してほしい」「売買の手続きを仲介してほしい」と依頼する契約のことです。
不動産会社はこの契約に基づき、以下のような業務を行います：
- 物件紹介・内見の手配
- 売主との交渉
- 重要事項の説明
- 売買契約書の作成
- 決済・引渡しのサポート
そしてこの一連の業務に対する報酬が「仲介手数料」というわけです。
仲介手数料の金額は決まっている？計算方法と交渉の余地
一般的に「売買価格の3％＋6万円＋消費税」と言われますが、これは上限額です。
正確な計算式は以下の通り
- 200万円以下の部分：5%
- 200万超〜400万円以下の部分：4%
- 400万円超の部分：3%
（※すべて税抜き）
これを簡略化したのが「3%＋6万円」という表現です。
例えば3,000万円の物件なら、仲介手数料は96万円＋税になります。
値引き交渉は可能？
仲介手数料は法定の上限内であれば自由に設定可能です。
つまり、交渉によって値引きしてもらうことも理論上は可能です。
しかし、実際には仲介会社から提示される「諸費用一覧」には上限額が当然のように記載されており、媒介契約についての説明もほとんどなく、買主がそのままサインしてしまうケースが大半です。
交渉する場合は、他に買主候補がいない・ライバルがいないなどの条件でなければ、逆に敬遠されるリスクもあるため注意が必要です。
売買契約を解約しても仲介手数料は払うの？
結論からいうと、原則として払う必要があります。
売買契約が成立した時点で手数料が発生
媒介契約には、「売買契約が成立したら報酬を請求できる」と明記されています。
たとえその後売買契約をキャンセルしても、売買契約が成立した以上、仲介手数料は発生します。
住宅ローン否決時は例外あり
ただし、契約時に「ローン審査に通らなかった場合は白紙解除できる」と定めている場合、その条件を満たせば仲介手数料は支払わなくてOKです。
一方で、「自己都合でキャンセルした場合」は違約金の支払い＋仲介手数料の支払い、というダブルパンチになる恐れがあるので要注意です。
仲介手数料は「成功報酬」です
不動産会社の立場でみれば、どんなにたくさんの物件紹介をしても、一緒に現地見学に行っても、売買契約が成立しなければ仲介手数料がもらえません。
媒介契約に基づく仲介手数料は成功報酬のため、みなさんが売買契約を締結しない限り、お金を請求されることはありませんのでご安心ください。
そして、媒介契約の業務内容は、仲介手数料に含まれているということです。
仲介手数料とは別に、契約書作成費用・物件見学代金などを請求されることもありません。
不動産会社の人が無料で物件まで車で送り迎えしてくれるのは親切なのではなく、法律（媒介契約）で決められているからなのです。
仲介手数料「無料」の物件はどうなっている？
最近では「仲介手数料無料！」と謳う不動産会社も見かけますが、それには2つのパターンがあります。
売主から仲介手数料をもらっているケース
買主からは手数料を取らない代わりに、売主と媒介契約を結び、そちらから報酬を受け取っています。
仲介手数料は成功報酬のため、契約が成立しなければ1円にもならないことから、当事者の一方を無料にしてでも取引を成立させることを優先する作戦です。
不動産会社が売主そのもの
新築マンションやリノベ済み中古物件に多いパターンです。
不動産会社が物件の所有者（＝売主）であるため、そもそも売主と買主の間に不動産会社が入りません。
不動産会社が間に入らない（媒介契約がない）ということは、その不動産会社に報酬を支払う必要もありません。
仲介手数料が無料、ではありませんが、実質無料というわけです。
気持ちよく支払うのが成功のカギかも？
どうしても欲しい物件を見つけたとき、仲介手数料の支払いに躊躇する人もいるかもしれません。
中古住宅の取引に携わる不動産会社の多くは、仲介手数料が唯一の収益となっています。
そのため、その仲介手数料の支払いを渋ったり、値引きしてもらおうとすることは、不動産会社にとってはとても迷惑なことなのです。
あなたが唯一の買主で、だれも他に買主がいない状況であれば不動産会社も値引き交渉に応じてくれるかもしれません。
しかし、他にも多くの買主候補がいるのであれば、値引きを要求してくる買主に誠意をもって対応してくれるかどうか…
自分の条件にピッタリの素敵な物件を紹介してもらったときには、気持ちよく仲介手数料を支払うことをおすすめします。
誰だって、自分の仕事の対価を値切られたら、仕事そのものにケチを付けられたと思っていい気持ちはしないですよね。
中古住宅購入の諸費用・契約手続きが不安な方へ
当事務所では、中古住宅購入に関するご相談（諸費用の内訳・仲介手数料の適正性・契約時の注意点など）をサポートしています。
「仲介手数料って高いけど、妥当なの？」「ローン審査で失敗したらどうなるの？」など、気になる疑問を一緒に整理してみませんか？
