営業職として接客をするなら、お客様の次の行動を読んで先回りし、懸念点を解消することで「この人、気が利くな～」と思ってもらえます。
「気が利く営業になれよ」
そんなの、上司や先輩に言われなくても分かってる。
でも、具体的にどうすれば「気が利く！」と思ってもらえるのかが難しいんですよね。
同じことを二人のお客様に伝えても、一方には「そんなの知ってるよ」と言われてしまうこともあります。
ここが営業センスや営業力の差なのかもしれません。
住宅購入時の手続き、住所はどっち？
中古住宅を購入する際、住宅ローンの手続きや登記を「今の住所」で進めるか「新居の住所」で進めるか、決めなければなりません。
どちらでも進められますが、今の住所で手続きをすると、新居に引っ越した後で銀行や登記名義の住所変更が必要になり、二度手間に。
最初から新住所で進めた方が、後々の手間が減るので、多くの人が新住所を選びます。
住民票の異動、ここでつまずく！
新住所で住宅ローンや登記を進めるには、新住所の住民票が必要です。
「え？まだ引っ越してないのに、住民票の住所を変えてもいいの？」と疑問に思うかもしれませんが、手続き上は問題なく可能です。
この流れに慣れてくると、スムーズに進めるために「先に住民票を異動させておきましょう」と提案できるようになります。
手間も費用も少なく済むので、お客様にとってもメリットが大きいですよね。
ところが…
お客様が役所で手続きをすると、役所の担当者にこう聞かれます。
「実際に転居されたのはいつですか？日にちを記入してください。」
お客様は正直に、「まだ転居してませんが、新住所の住民票が必要だと言われたので手続きに来ました」と答えてしまいます。
すると、役所の担当者は「実際に転居していないと受け付けられません」と返答。
結局、住民票の異動はできず、新住所の住民票は手に入りませんでした。
「そんなの先に教えてよ！」
その日の夜、お客様から営業担当に電話がかかってきます。
「役所でダメって言われたんですが、どうしたらいいですか？」
営業担当は「適当な日にちを書いて転居したことにしてください。証明書類を求められることはありませんよ」と伝えます。
お客様は、「えっ、嘘をつかなきゃいけなかったの？それなら最初に言ってくれればよかったのに…」と思うわけです。
業界では新住所に異動するためのやり方としてこうするのが常識になっていますが、一般のお客様にとっては非常識に感じられることもあります。
結果として、「気が利かない営業担当だな…」という印象を与えてしまいます。
最後の印象は大事！
このタイミングは、取引の最終段階。
ここで「気が利かない」と思われると、もう挽回のチャンスはありません。
お客様の記憶に残るのは「この担当者、ちょっと頼りなかったな…」という印象。
そうなると、リピートや紹介は期待できません。
本当に気が利く営業とは？
「一歩先を読む」だけでは足りません。
「二歩、三歩先を読んで気を利かせる」ことで、「またこの人にお願いしたい」と思ってもらえるのだと思います。
経験を積んできた今、自分は昔より気が利くようになったのか？
正直、自信はありません。
だからこそ、今もこうして振り返り、考えることが大切なんだろうなと感じています。
